N海都记者 盛凌云

临近年底，为了冲刺业绩，在今年相对低迷的市场中求生存，各品牌间的营销活动纷纷上演。而相较上半年轮番上阵的联盟活动，以及穿插其中的小型单店活动，近期冲刺万人的品牌异地联动，以及数十家品牌集聚的“大联盟”形式，逐渐多了起来。目的也简单直接，就是为了聚客签单。

业内人士表示，在竞争激烈的市场环境下，声势浩大的大型活动，开始成为相对主流的手段。而要保证效果，除了优惠实在、前期造势到位外，还是得依靠产品和服务来抓住消费者痛点。

大型活动频推商家抢客忙

进入11月，各家居建材品牌陆续开启了忙碌的抢客模式，各种大型活动轮番上演：红星美凯龙集聚卖场内70家家具品牌，举办爱家日系列活动之“年终钜惠，开仓放利”，贯彻买一送全、爱意满屋的爱家理念，消费者可享受送电热锅、下定领好礼赢大奖、一元换购等优惠；航标卫浴举办直销中国第二季，漳州12.6抢工厂活动，活动优惠包括抽金条，交订满额购299元坐便器，消费满赠、砸金蛋、赢免单大奖等环节；九牧卫浴举办25周年盛典年终钜惠；美大集成灶举办万人基材活动……

不同于上半年小型联盟活动扎堆、单店活动频繁的景象，临近年底，商家们则更倾向于“干一大票”的活动，无论是单品牌间异地联动，租用大型会场集聚更多的消费者，还是数十家品牌联盟做活动，从前期声势上看，似乎都更加浩大。

有业内人士认为，市场上越来越多的商家开始变换营销活动“打法”，转走“大型”路线，一来是上半年小型的联盟活动和单店活动过多，让消费者新鲜感下降，提不起兴趣。二来是由于今年整体市场低迷，但工厂方面对经销商的销售任务却仍以递增居多，有不少经销商前期冲量不理想。而临近年底，消费者今年的装修需求也接近尾声，经销商急需一场大型活动，来提振业绩。

人海战术打造签单新战场

不同于投入及所花精力都相对较小的小型活动，年底增多的大型营销活动，无论是前期的准备还是活动当天的爆破，都将人海战术的策略运用得淋漓尽致。

以红星美凯龙的家居开仓放利活动为例，通过项目管理的方式来操作，卖场各部门工作人员、70家商户导购、负责人，几乎全数上阵。近两百号人员，有序分工，共同进行电话营销、扫楼、派发传单、售卡送卡等环节。“人多力量大，以前一家或者几家店的员工，在较短时间内没办法扫完的楼，在大型活动中就可以尽量做到无死角，扩大蓄客维度。”喜梦宝销售人员表示。

另外，大活动更容易展现品牌号召力，既能够让员工、合作伙伴感受到团队的力量，让客户感受到品牌的影响，也能够调动员工、合作伙伴积极性，在活动中加强对团队力量的体会。

不仅蓄客过程中，人海战术发挥了重要的作用，就连活动爆破现场，大型活动也能运用人海战术思维，获得更好的业绩。圣象地板相关负责人黄女士表示，以品牌上周刚举办的异地联动“全民地板日”为例，厦门、漳州、龙岩等各地经销商积极拓客，将客户统一邀约到厦门会场爆破。活动现场，数千名客户集聚，数量相当的人气，既隆重又有气势，能让客户更突出地感受到公司实力。

除此之外，不同于零星客户到店，会相对冷静，犹豫再三。集中到一起，会场布置和氛围掌控，再加上人山人海的气势，客户间抢购商品、排长队付款的气氛，也更容易让旁观的客户产生签单的冲动。“所以品牌每年年底举办的大型活动，都能取得不错的业绩。”黄女士说。

□观点

综合实力决定未来发展

航标卫浴负责人孙先生告诉记者，虽然每场活动的主题仍是价格的优惠，在竞争日益激烈的市场环境中，大力度的折扣、特价品、吸引人的奖品，无一不在削弱着经销商的利润，以起到薄利多销的效果。

但大型活动也不仅仅是促销、抽奖那么简单，这类营销活动的核心竞争力，依然是产品、服务，以及团队的执行能力。

从前期主题的制定，到信息推广、客户的邀约，都考验着团队的执行能力。而客户邀约进店后，尽快抓住其痛点，与之匹配，才能增加成功签单的几率。诺贝尔瓷砖负责人卓先生介绍，今年品牌售前就调整了策略，相较以往只对下单客户出方案效果图，如今工作人员会对每一位进店消费者提供更细致入微的服务，免费给出方案。“虽然员工的工作量的确增加了不少，但取得的效果也是明显的。”

此外，营销活动毕竟只是短时间的辅助销售行为。如果品牌没有强大的号召力，产品和服务不到位，也没有利润支撑得以回馈消费者，即使目前可以吸引到部分客流，也并非长久之计。

因此一次活动需要赋予消费者除了促销外的更多收获。而产品品质，将成为核心因素。航标卫浴负责人孙先生认为，好的品质是积累口碑的关键，也是提升未来增量的基石。

而后续的售后互动，则是品牌附加值的体现，因此越来越多的商家，也在与客户的互动中走暖心路线。如拉菲德宝家具，送货上门，都会为客户送一束鲜花，恭贺乔迁。好兆头橱柜逢年过节，都为客户献上一份祝福等。