N海都记者 蔡潇璇

近期，泉州楼市已经进入一个新的频道：从成交方面来看，市场持续升温，“金九银十”行情喜人，从购房群体结构来看，除了本地购房者、在泉州工作的外地人之外，来自厦门、莆田等地的购房者比例在增加。

在这种新市场环境下，房企应该如何调整营销策略，才能抢收本地购房者，又能吸引外地购房者？又应该如何应对新形势，抢占更多市场份额？本期我们邀请东海开发副总经理梁军毅分享其看法与观点。

产品价值是核心竞争点

9月初，投资型住宅产权的公寓——御花园·天钻开盘，9月24日，十二宴二期复式样板间酷炫开放，10月15日，十二宴15#楼开盘，10月23日，十二宴3#开盘……近期，东海湾可谓动作频频，成为火热市场的一大亮点。

从成交情况来看，东海开发也是排行榜上的常客，御花园、十二宴、太古三期常常名列前茅。市场正在发生变化，该房企如何赢得市场？“产品。”梁军毅认为，广义的营销并不仅仅局限于销售端，而是包含了产品的定位、规划、设计、包装、质量等各个环节，而应对瞬息万变的市场时，最关键的策略就是做好产品与服务，提升项目价值。

梁军毅称，2014年楼市一度低迷，东海开发就开始潜心调整产品定位，2015年的主基调更是品质提升年，而2016年是服务提升年，引进国内首屈一指的万科物业，提升社区管理服务水平，此外还对售楼人员专业技能、服务能力做了提升。

如今的市场，老带新、口碑传播等效果显著，而前期做好的品质与服务，无疑成为项目的夯实基础，积累了良好的口碑。“市场无论如何变化，产品价值始终是核心竞争点。”

外地导流客户应该更精准

来自厦门的外地购房者比例在增加，甚至有些项目出现了一些莆田投资者，这一现象在泉州楼市正越来越明显。在东海开发的各大项目中，近期购房群体的结构也在发生变化。

梁军毅表示，最近一两个月来，基本每周都有十多组来自厦门的客户成交，且之前多为在厦门工作的泉州籍客户，或在泉州工作的厦门籍客户，而最近又多了一些在厦门工作的非泉州籍外地人。究其原因，主要是与房价高企的厦门相比，泉州房价处于价格洼地，居住成本更低，城市价值被挖掘。

对于如何挖掘和留住外地购房者，梁军毅认为，东海开发深耕泉州市场20多年，本地购房者对市场、对企业都有一定了解，口碑传播已然成为最主要的营销方式之一，广告到达率高，效果明显。但是对于外地购房者来说，除了提升产品价值、提高服务质量之外，还应该做到更精准的导客。

他透露，接下来东海开发将与第三方渠道公司合作，整合渠道资源，筛选更精准的客户导流到项目现场，以达到宣传项目、促进成交的目标。