N本报记者 沈雪燕
人物：郭昌鑫
职位：狼道“WOLF ZONE”营运总监
案例：从单店加盟向“直营+总代理”模式转变
案例身份：主要推行者
日前的2011秋冬新品订货会上，狼道服饰旗下自创品牌“WOLFZONE”收获了不菲的成绩：经过严格筛选，网罗了国内代理知名时尚品牌服饰省级标准代理商10余家，同时结束了坚持13年的单店加盟模式，将品牌运营模式转化为“直营+代理”，此决策结合之前一举拿下的“EDWIN”“TOUGH”、“SALAD”、“GAS”等国际牛仔品牌的福建省级代理权，看似低调但显而易见的目标与举动都充分表明了，狼道已告别低调的“独狼”时代，而进入多渠道多品牌发展的模式。在这一运营模式的华丽转身中，狼道服饰营运总监郭昌鑫起到不小的推动作用。
“独狼”的扩张欲望
设计师出身的现任狼道服饰总经理、艺术总监刘奕群，对于创业的最初梦想是，开一家独特的服装店，卖经由自己设计的潮流个性服饰。然而，“天生丽质难自弃”，时尚个性、独特张扬的产品定位令该品牌在国内时尚男装市场中风头颇劲。过去的13年中，狼道“WOLFZONE”品牌遇到不少风投集团及国内知名品牌企业高层提出的注资合作计划，但刘奕群一直觉得时机尚未成熟，而更加侧重于本产品牛仔产品的研发设计，在港、粤、闽组建狼道时尚品牌研发机构，坚持单店加盟模式，稳妥而低调地走直营路线。
对于服装企业来说，单店加盟模式利润率相对比较高，但在市场与渠道的发展上，速度较慢，而且服务成本相对较高。此时切入狼道“WOLFZONE”的营运总监郭昌鑫，恰恰就为扩张市场而来，他认为，狼道“WOLFZONE”目前的市场认可度，渠道发力已到万事俱备的时候。
30%直营+70%加盟
拥有多年一线品牌市场运营经验的郭昌鑫为狼道“WOLFZONE”量身定制的快速扩张之路，便是导入总代理模式，虽然利润率会明显降低，却是最直接、最快的扩张方式，并能有效地降低服务成本。
即使是下决心扩大市场份额，但为了使新模式在更加稳妥的施行，以及对市场渠道、品牌影响力的直接控制，导入总代理模式的同时，狼道依然会保有和发展直营店。在郭昌鑫对市场的深入摸查之后，定出了“30%直营+70%加盟”，并陆续在重点省份设立运营分公司。直营模式以专卖店为主，商场为辅，有市场基础，管理容易，而代理模式则相反，以商场为主，专卖店为辅，此次签约的代理商主要分布点在东北三省、湖南、湖北、山东、云贵川、广西等，主要专卖店设于省会城市，并通过这些城市辐射周边地区。
入驻一类商圈
不管是狼道“WOLFZONE”旗下的直营店，或者是加盟店，都将入驻国内主要城市的一类商圈、黄金地段、一类商场，每个城市3~5个网点，配以高档独特的门店装修，以及优质的门店销售服务。“产品定位偏向与LEE、LEVI'S之类的知名牛仔服饰，但在产品风格上植入国际最新的英伦混搭理念，更便于配搭。”郭昌鑫谈到，狼道“WOLFZONE”设计前卫、独具一格，目标消费群是经济条件较好，具有敏锐的时尚嗅觉的年轻潮流男士。而通过一系列的调查表明，狼道“WOLFZONE”虽然价位颇高，但性价比高。在闽南地区18~35岁男性消费群体中，大部分购买拥有过狼道“WOLFZONE”产品，尤其是WOLFZONE主打系列产品——牛仔系列。
基于渠道扩张，狼道服饰也做了多品牌组合，不仅发展旗下自创品牌“WOLFZONE”，还代理了“EDWIN”“TOUGH”“SALAD”“GAS”等一系列国际牛仔潮牌，明确了“牛仔时尚品牌”的品牌定位，去掉原来狼道“WOLFZONE”一些较为华而不实的设计元素，重新组合产品，让产品更系列化，更能准确表达当季流行主题、掌握国际流行色彩，通过自创品牌与多品牌营销渠道的共同发展，打造一支“国际牛仔潮流军团”。
优质代理商的选择
稳妥的扩张还在于对省级代理商的选择。郭昌鑫谈到，狼道“WOLFZONE”此次秋冬新品订货会一举签下10余个省级代理商，这是很少见的成绩，然而，这个数量并不是他们可能做到的最大的数量，事实上，结合今年3月底狼道“WOLFZONE”参加2011北京国际服装服饰博览会时现场众多重点意向客户，如果不是当时严格筛选，还可以签下更多。
“这两年，长期代理商务男装的经销商、代理商们开始寻找新的利润增长点，而日渐受宠的时尚男装恰是他们当前所关注的。”郭昌鑫说，此次订货会，狼道“WOLFZONE”签下的代理商都是多年从事一线服装品牌或代理国际品牌经营，并且手握有十分优质的终端资源。
拥有相当的资金实力，成熟的运营管理团队对接，以及一同对狼道品牌文化认同是狼道“WOLFZONE”选择代理商的关键，对于品牌的远景有绝对信心，可以共进退并有长期合作意向的代理商，才是狼道愿意选择的。为了保证终端服务水平的可复制性，运营渠道管理及对客户负责任的角度，此次狼道“WOLFZONE”主动放弃了新疆等一些偏远地方的代理商，当运营渠道发展更加通畅成熟，管控能力更强的时候，再把触角伸向这些地方。
用“立竿见影”来形容此次狼道的变革并不为过，因为此次订货会后，业绩取得突破性的增长，郭昌鑫表示预计至今年底将新增狼道“WOLFZONE”门店200家左右。
